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VENDER PRODUCTOS, VENDER SERVICIOS

Vender productos, vender servicios

Si usted se va a dedicar a vender productos o a vender servicios, debe tener en cuenta que existen importantes diferencias que afectan directamente su trabajo como vendedor. Usted debe estar atento de que ambos estilos de venta presentan procedimientos e inconvenientes diferentes, principalmente en lo siguiente:

Vender productos consiste en ofrecer “algo” estandarizado y no diseñado para necesidades específicas; ofrecer aquello que se ve a simple vista como joyería, alimentos, refacciones, maquinaria, equipos, automóviles, casas, ropa, etc. La venta de servicios, por el contrario, requiere experiencia y conocimientos acerca de un determinado servicio, convirtiéndolo más en un consultor o experto para determinada actividad, que un simple vendedor. Ejemplo de ello es la instalación o construcción de algo, la reparación y mantenimiento de algún equipo descompuesto, un estudio o asesoría para una empresa, etc.; en resumen todo aquello que aún no se realiza y que tiene que estar ajustado a necesidades y problemas específicos de las personas.

Si usted es un vendedor de productos su preocupación principal deberá ser el conseguir y entregar la mayor cantidad de pedidos que le sea posible sin ningún límite preestablecido. Su trabajo termina cuando entrega su mercancía a tiempo y con la calidad y en las condiciones óptimas que espera su cliente.

Por su parte el vendedor que realiza una venta de servicios, debe primero obtener la confianza de su cliente y ganar su credibilidad antes de conseguir un contrato para un determinado encargo. La venta nunca termina ahí porque al establecer una relación personal con un cliente, logrará más contratos en el futuro, que se traducirá en mayores ingresos para usted y su compañía.

Una ventaja de vender productos consiste en que usted puede venderle a cualquier persona que pueda pagar por ellos, incluso pagando por adelantado. En la venta de servicios primero debe evaluar y decidir si desea trabajar con una determinada persona antes de aceptar trabajar para él. Un sabio consejo para la venta de servicios nos dice que “Nunca debemos venderle a un cliente difícil”, porque esta persona buscará pretextos insignificantes que entorpecerán su trabajo, para que al final no le pague lo acordado inicialmente o usted tenga que sacrificar sus ganancias. En estos tiempos el dicho de que “el cliente tiene siempre la razón” es muy cuestionable, sobre todo para empresas y vendedores que saben defender el valor de sus productos o sus servicios.

La venta de productos permite a un vendedor clasificar a sus clientes según su capacidad de compra y ofrecerle lo que mejor se adapte a su presupuesto; por el contrario, la venta de servicios requiere de una selección de clientes según sus problemas y necesidades particulares, lo que complica la elaboración de un presupuesto por el servicio que se va a prestar y la imposibilidad de ofrecer un precio fijo y estandarizado por un determinado servicio.

Si usted vende productos podrá vender tantos como le sea posible, sin importar volumen, cantidad o peso; calcular fácilmente el precio y modificarlo, si es necesario, mediante la oferta y aplicación de descuentos cuando se trata de una compra por mayoreo. También podrá ofrecerle a su cliente que pruebe su producto antes de comprarlo; porque en caso de que no lo compre, usted siempre podrá vendérselo a otra persona.

Un vendedor de productos puede llevar una muestra de lo que vende y realizar visitas de forma gratuita. Por el contrario, si usted visita a un cliente para venderle sus servicios de asesoría, sus conocimientos y su experiencia, es posible que deba cobrar honorarios, teniendo el especial cuidado de no resolver problemas y dar ideas “gratuitas” a las personas que desean contratarlo; porque no serían necesarios sus servicios, ya que les ha resuelto su problema sin haber cobrado nada y peor aún, sin que usted se dé cuenta de ello. A la hora de cerrar una venta y necesite negociar el precio final con su cliente, el único argumento que podrá utilizar será el valor de su experiencia y sus conocimientos, cuidando de no modificar el costo de su servicio y defendiendo su precio hasta el final.

Como vendedor de servicios debe ser visto y apreciado como un asesor, consultor o experto en determinadas áreas; cuyo único interés sea el ofrecer soluciones a problemas específicos de las personas. El vendedor de productos será apreciado por los precios y descuentos especiales que pueda ofrecer a un cliente fiel o que compra constantemente importantes volúmenes de su producto. Sin embargo, debe tener cuidado de no convertirse en un simple emisario de ofertas y descuentos por querer convencer a un cliente de que compre. No olvidemos que lo más importante en la venta de productos son las características y ventajas tecnológicas de sus productos y los beneficios que generan para las personas; no las ofertas especiales vigentes.

La venta de productos facilita el cumplimiento de plazos de entrega; el tiempo para la terminación de un servicio lo marca el cliente y quien realiza el servicio, tomando en cuenta de que siempre habrá situaciones inesperadas o problemas no previstos, que dificulten el trabajo realizado. Como recomendación para la venta de servicios, siempre tenga por escrito todos los cambios, solicitudes y ajustes, solicitados por su cliente, para cualquier aclaración, si surge un problema fuerte entre cliente y vendedor.

El vendedor de servicios, debe ser una persona orientada hacia las relaciones, preocupada por cultivar una amistad son sus clientes, pero sin olvidarse de trabajo de ventas. Su trabajo lo debe realizar convencido de su habilidad de persuasión sobre la conveniencia contratarlo a él por encima de otros. La venta de productos sólo involucra a las personas que pueden pagar por ellos.

En resumen, si usted quiere iniciarse en ventas, y tiene la opción de escoger vender productos o vender servicios; o ambos; debe tener presente esto le ayudará al momento de definir procedimientos de ventas dentro de su empresa o su forma de trabajo, si es usted un vendedor independiente. Ambos giros son buenos y bien remunerados si usted está preparado para ello. Como ultima recomendación no se dedique a la venta de servicios si no tiene la experiencia suficiente y no le gusta relacionarse mucho con las personas. No venda productos si no le gusta hacer un trabajo repetitivo, sin cambios y que interactúe poco con las personas.

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