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FORMA A TU EQUIPO DE VENTAS

FORMA A TU EQUIPO DE VENTAS

Forma a tu equipo de ventas

La mercadotecnia, la publicidad, las relaciones públicas y sobre todo las ventas son herramientas básicas que utilizamos para promover nuestros productos/servicios, si no hacemos uso de ellas no inyectaremos el dinero necesario para que nuestro negocio se mantenga a flote.

Con frecuencia creemos que por el simple hecho de ofrecer un producto servicio novedoso o de alta calidad, se venderá por sí solo y la experiencia nos dice que no necesariamente ocurre así.

Llegamos al extremo de ser nosotros los únicos vendedores del negocio, porque no contamos con recursos económicos para contratar personal o por miedo a perder más dinero de lo que hemos invertido.

También lo hacemos porque conocemos a la perfección nuestro producto/ servicio y sentimos que nadie más será capaz de venderlo; incluso por miedo al fracaso o necesitamos ganarnos la vida y no nos queda de otra.

Sin embargo, antes de tomar la decisión de absorber la responsabilidad absoluta sobre los ingresos de la empresa o delegar dicha actividad a un experto, te invito a responder las siguientes preguntas: ¿somos capaces de atender a muchos clientes, si además tenemos que atender el trabajo administrativo y las funciones directivas de nuestro negocio?, ¿sabemos cómo iniciar?, ¿tenemos la experiencia y el conocimiento para hacerlo?

Si puedes responder afirmativamente a estas preguntas, ¡felicidades! Vas por buen camino. Si lo único que puedes hacer es sólo conjeturar respuestas vagas, preocúpate, porque el no vender es una de las principales razones. por las que muchos negocios cierran en sus primeros años de vida.

Distintas formas de vender.

La forma de vender ha evolucionado con el paso de los años. Durante los años cuarenta se buscaba construir el interés del cliente a través de los productos que se fabricaban. En la siguiente década este concepto cambió; primero se detectaban y analizaban las necesidades de las personas y después se diseñaban nuevos productos para satisfacerlas.

A finales de los años sesenta aparece el concepto de venta consultiva; proporcionando distintas alternativas de solución, el vendedor hacía el papel de asesor.

En la siguiente década aparece el término de venta estratégica, donde el plan de trabajo consistía en identificar primero a las personas que participaban en la toma de decisiones, para posteriormente definir la estrategia más adecuada para conseguir la venta.

En la actualidad el vendedor ya no sólo se dedica a simplemente vender el producto/servicio, sino que además se La formación de un equipo de ventas es imprescindible encarga de construir y mantener una relación de credibilidad y confianza con sus clientes, para asegurar la permanencia del negocio.

Podemos hacer personalmente el trabajo de ventas, sin dejar de considerar todas las implicaciones que esto conlleva o elegir formar nuestro propio equipo promotor. Estos se encargarán de recibir, atender y construir relaciones comerciales con cada uno de nuestros clientes. Ello implica realizar una mayor inversión y asumir más riesgos, pero si se tiene éxito, se acelera la obtención de capital y se puede brindar una mejor atención a nuestros clientes actuales y potenciales.

Contar con un equipo de ventas nos permite obtener información sobre cómo los clientes perciben nuestro producto/ servicio y cómo se ajusta éste a nuestro mercado actual, lo que nos ayuda a redoblar esfuerzos, hacer ajustes o mejorar la calidad de dichos productos o servicios.

Pasos para la formación de un equipo de ventas

Los pasos para formar un equipo de ventas, si tenemos la convicción y la decisión de hacerlo son:

Primer paso Define tu mercado

Esto se consigue respondiendo preguntas sencillas como: ¿quiénes son o pueden ser nuestros clientes? ¿Cuántos hay y de qué sector (industrial, químico, de la construcción, etc.)? ¿Cuántos podemos visitar y con qué periodicidad? ¿Cuánto es lo que podemos venderles? ¿Cuánto podemos vender solos? y ¿qué meta podemos alcanzar si contamos con un equipo de ventas?

Segundo paso Establece tus objetivos de ventas

Cuida que tus objetivos sean realistas, alcanzables y razonables, porque de no ser así de nada sirven. Si éstos son muy ambiciosos, los vendedores pueden llegar a sentirse frustrados al no alcanzarlos; si son muy conservadores, los vendedores demostrarán actitudes de conformismo, que se reflejará en un desinterés por buscar y cerrar más ventas.

Tercer paso Construye tu base de datos de clientes y posibles clientes (prospectos).

Dediquemos tiempo para construir bases de datos de clientes y prospectos, lo lograremos con un trabajo ordenado e información obtenida a través de directorios comerciales, cámaras y asociaciones, exposiciones y ferias comerciales, Internet, periódicos y revistas.

Las bases de datos pueden a su vez subdividirse por zonas geográficas. Por productos, si se cuenta con varias líneas. Por mercados o sectores, por ejemplo, un negocio que fabrica tubería puede dividir sus esfuerzos de venta en dos: el sector de la construcción e industrial. Por tipo de cliente; donde un equipo de ventas se dedica a vender volúmenes grandes con clientes importantes, y otro grupo se encargue de las ventas al menudeo a través de un mostrador.

La cartera de clientes se dividirá entre las personas que formarán tu equipo, por lo tanto, cada división deberá tener las mismas posibilidades de negocio, para así asegurar el éxito individual y de conjunto.

Cuarto paso Define tu estructura de ventas.

Con el análisis de mercado, podremos determinar a cuántos negocios y personas se les puede vender. Por ejemplo, si cada vendedor puede visitar tres clientes por día, ¿cuántos vendedores necesitas para visitarlos a todos en un año o en cualquier otra unidad de tiempo? De esta forma tan sencilla se puede determinar el número de personas que formarán tu equipo de ventas. No es necesario que arranques con todos, se puede comenzar con uno, hasta completar al equipo.

Debemos considerar que un grupo de vendedores requerirá de un director comercial o de ventas, quizá hasta de un gerente comercial, dependiendo del tamaño del negocio. Éstos apoyarán y supervisarán el trabajo de los vendedores, además de diseñar las estrategias para alcanzar los objetivos inicialmente establecidos.

Quinto paso Define tus planes de compensación

Este punto depende de los recursos con los que cuente nuestro negocio, y de lo difícil o fácil que sea vender nuestro producto/servicio.

Si retribuimos a nuestro equipo de ventas con comisiones contra ventas logradas, se les pagará sólo cuando haya resultados. Se podrán emplear a muchos vendedores y nos toparemos a personas competentes con ingresos ilimitados; pero será difícil motivar a aquellos que tienen la presión de vender para ganarse la vida, por lo que es probable que provoquemos una alta rotación de personal.

Por el contrario, un esquema de pago por nómina es recomendable sólo Un esquema mixto, es ideal para la contratación de vendedores cuando los productos/servicios se vendan por si solos, donde no es esencial la motivación a nuestro equipo de ventas, claro, existe el riesgo de que tus colaboradores muestren una actitud conformista y no generen más ventas para el negocio.

En un esquema mixto, con salarios fijos bajos y comisiones altas, se reducen los riesgos y se aumenta la motivación de los vendedores.

Si los salarios son altos y las comisiones bajas, tendrás vendedores de gran calidad y exigencia a la hora de dar resultados, sin embargo, tenemos que ser mucho más estrictos en el proceso de reclutamiento, ya que los riesgos se incrementan al igual que los costos.

Sexto paso Contrata a las mejores personas para tu equipo de ventas

En este punto tendremos que tomar una decisión: ¿reclutar vendedores con experiencia y sólida formación en ventas, que puede significar entradas de dinero más rápidas y ventas más importantes; o personas sin noción previa de ventas y conocimiento de tu producto/ servicio?

Deberás evaluar las ventajas y desventajas que cada alternativa presenta: En el primer caso las personas se han formado con ideas y técnicas que pueden entrar en conflicto con las tuyas; en el segundo caso, el dinero llegará más tarde, pero los vendedores, los has instruido tú, serán más leales al negocio.

Séptimo paso Capacita a tu equipo de ventas

Para tener éxito no sólo se debe tener un conocimiento completo del producto/ servicio, sino también desarrollar habilidades de venta que ayuden a los promotores a presentar eficientemente lo que venden. Puedes capacitarlos previamente, a través de cursos internos impartidos por los directores o gerentes de ventas del negocio o asesorías externas con especialistas en la materia; adicionalmente, la organización de clínicas de ventas, lecturas de libros y la experiencia del trabajo diario, será la única forma que nos ayudará progresivamente a lograr el éxito.

Octavo paso Implementa sistemas de control y seguimiento

Que quede claro que no es una forma de disciplinar a nuestro equipo de ventas, por el contrario, los sistemas de control son una fuente de información para los directivos o gerentes comerciales. Los sistemas de control deben descubrir y analizar cualquier falla que necesite corregirse, para implementar mejoras al servicio o incluso al producto.

Puedes evaluar el total de ventas generadas o el número de citas conseguidas en un año, pero esta información tiene la desventaja de que no nos dice mucho o llega demasiado tarde para actuar: La evaluación mensual o semanal es más conveniente, pues te permite tomar medidas correctivas e inmediatas, pero aún no nos dice dónde puede estar la falla.

Sólo un análisis para saber a quiénes, cuántos clientes y prospectos se visitará y con qué frecuencia, nos dará la información que necesitamos para tomar decisiones importantes. El estudio debe estar sustentado por formatos y reportes estandarizados, que serán llenados por el vendedor y revisados por el gerente de ventas.

Noveno paso Mantén motivado siempre a tu equipo de ventas

El dinero no es lo único que hace feliz a un vendedor, también lo es el sentirse parte de las metas y objetivos comunes del negocio; además de la confianza y libertad para que sean los responsables de mejorar el trabajo.

Conclusión

Vale la pena mencionar que un equipo de ventas sólo tendrá el éxito esperado, si cuentas con una eficiente administración de ventas, con buenos sistemas y procedimientos internos para suministrar los pedidos a tiempo, como se prometió a los clientes. De un buen liderazgo por parte de los directores y gerentes del negocio, los valores éticos y universales de todos los empleados y si tu producto posee una calidad mínima aceptable.